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參展后如何及時跟進客戶 是成功的關鍵

2011-11-06 09:35:08  來源: 新天會展 點擊:

  參展結束,只能說工作只進行一半,真正起作用的是展后及時跟進。
  
  客戶分類。根據展會上與客戶談判的過程及結果,將客戶分為正式客戶,潛在客戶,無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶,根據上面提出的兩點來開展工作即可。潛在客戶即指對你的產品有明確的訂購意向,只需進一步跟進,確定一些細節即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片,沒有進行過交流,且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進行梳理,與客戶對應起來,把自己的一些設想添加進去,以備下一步工作的開展。
聯系客戶。給每位客戶發郵件,注意不要群發。郵件中體現出上次展會的內容。對重點客戶要重點聯系,先聯系重點客戶,分清主次。附件中添加展會時的合影。

  回復客戶。郵件發出去以后,陸續會收到一些回復。對這些回復要認真閱讀,掌握客戶的真實的想法,針對客戶的回信內容及時復信。如果客戶需要就某產品的報價,那就專門為客戶制作報價單。不要小看一份報價單,學問大著呢。1.報價單名字,很多人只是將報價單命名為“報價單”,其實這是比較膚淺和不負責任的做法。客戶會認為你這是一個普通的發盤,所以價格也不足為信。我的作法是報價單+客戶名字+日期,如Quotation–Microsoft-18-7-2006,不要小看多加幾個字,客戶會認為你這是專門為他做的訂價單,對里面的價格也會認真對待。另外一個優點是你能夠快捷地找到這份報價單。2.報價單的內容及格式也十分重要,我自己的報價單是用EXCEL做的,SHEET1為報價單,SHEET2為客戶資料。報價單頂端左側為公司的LOGO,右側為公司名稱及聯系方式。報價單包括以下項目:產品名稱、圖片、單價、特征、規格及包裝方式等。底端為一些條款。

  再次跟進。如果客戶對你的產品及價格比較滿意,你則要誘導他訂購你的產品了,比如問訂購的數量,時間,交易條件等,用這些來引導客戶進入正題。如果你發了郵件,客戶沒有反應,一個禮拜后再發一封與上次有所變化的郵件。如果客戶仍舊沒有回復,你則要考慮一下客戶是否對你的產品不感興趣。如果頻繁的發郵件會引起客戶的反感,不妨在接下來的第三封郵件加上一條,如果貴司不希望收到此封郵件,請回復說明。

總之,參加展會就應有所收獲,這與你展前展中及展后所做工作密不可分。會展覽自己的產品及自己的形象是參展商的一大工作。所以說參加展會要“會展”。
 

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